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Tenemos una serie de frases hechas que siempre se escuchan a viva voz entre los que de alguna manera estamos relacionados con el marketing: “es más difícil mantener un cliente que conseguirlo” “un cliente satisfecho es un evangelizador de nuestra marca” o por el contrario “un cliente insatisfecho le va a contar su experiencia a más prospects que uno satisfecho”. Y finalmente, una que solemos escuchar en los pasillos de aquellas industrias cuya forma de venta consiste en promocionar productos o servicios y conseguir clientes que los compren periódicamente: “lo que vende es el vínculo”

Decidimos hacer hace un tiempo, para aquellos que trabajan en Industria Farmacéutica, una encuesta para conocer que opinaban acerca de esta última frase los involucrados. Más del 80% opinó que la relación que se genera entre APM – Médico es el factor más importante y/o el que más influye en la voluntad prescriptiva del médico, y en el tiempo que le dedican a la visita del APM.

También preguntamos cuál era la actitud de un representante que no lograba un buen vínculo con un médico. En ese caso, la opinión de la mayoría fue que lo seguía visitando “por obligación”.

Finalmente, la respuesta más preocupante de toda la encuesta: ante la pregunta “qué porcentaje de su fuerza de ventas considera que logra sin problemas vínculos muy buenos con al menos el 90% de sus médicos?, el 57% contestó “solo algunos”

No tengo ninguna duda que la Industria Farmacéutica invierte en capacitar a su fuerza de ventas, y se preocupa por tener un plan anual de entrenamiento. Y aquí me gustaría dejarles algunas preguntas para reflexionar:

En algún momento miden los resultados en el campo de la inversión en capacitación?

Cuánto de lo que se le enseña a la fuerza de ventas se aplica realmente en el campo?

Creen que una capacitación de única vez puede realmente cambiar un hábito arraigado en años de costumbre de hacer las cosas de determinada manera?

Cuánto de esa inversión corresponde a mejorar las habilidades blandas de la fuerza de ventas?

Qué están haciendo para mejorar aquellos vínculos que no mejoran?

Hay opciones. Es sólo sentarse a pensar fuera de la caja. Y animarse a hacer algo diferente para lograr resultados distintos.

Más información?

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Daniela Rodríguez

Consultora Psicológica

Especialista en consultoría en marketing farmacéutico

drodriguez@brain-solutions.com.ar

Hace unos días leía un artículo de eyeforpharma acerca de las distintas motivaciones (o no) que tiene un paciente para tomar una determinada medicación.

Todos sabemos la importancia de la compliance en los tratamientos: tanto para el paciente, que si toma correctamente la medicación asegurará en gran parte un resultado exitoso como así también para el médico, que debe lidiar con un aspecto menos en el cuidado de la salud de su paciente si se asegura una toma correcta en tiempo y dosis.

Y que el impacto de la no adherencia es diferente según la enfermedad, la edad del paciente, el estado de su salud, etc, por lo que no se puede pensar en estrategias para mejorar la compliance sin pensar en el paciente como un individuo único, con realidades distintas a todos los demás.

En este aspecto, la industria farmacéutica ha intentado ayudar mediante soluciones como tratamientos compartidos o “recordatorios” de toma de medicación, ya sea mediante un call center o aplicaciones diseñadas para recordarle al paciente la toma de su dosis o la visita al médico.

Sabemos que las motivaciones son diferentes para los jugadores: al paciente le interesa curarse con el menor impacto a su calidad de vida, al médico le interesa que su estrategia para la cura se cumpla, y a la empresa farmacéutica le interesa apoyar al médico y al paciente para así lograr mayor compliance, que se traduce en mayores ventas.

A lo que apunta acertadamente este artículo es que las estrategias desarrolladas por la industria farmacéutica para el manejo de la adherencia del paciente al tratamiento asumen que el paciente no adhiere porque se olvida o porque no puede pagarlo.

Y las motivaciones que tiene un paciente para cumplir o no con un tratamiento son mucho más complejas: incluyen temas como el temor a los efectos adversos, la angustia que le genera asumir su enfermedad, el desconocimiento del impacto real en su calidad de vida que implica la toma o no de la medicación, la negación de la enfermedad y una larga lista de etcéteras.

Lo que está absolutamente claro, es que ni el médico, por falta de tiempo o porque está acostumbrado a lidiar con enfermedades más que con personas holísticamente hablando ni la industria farmacéutica que asume causas basados en una reacción, conocen realmente lo que le pasa al paciente en su relación con su enfermedad.

Es cada vez más imperioso, para aquellas compañías que quieren mejorar la experiencia del paciente, conocer a fondo que le pasa con su enfermedad. Qué teme. Que espera del tratamiento. Qué lo angustia.

Y difícilmente se lo resolvamos con programas de pacientes que solo lo acompañen desde lo económico o lo práctico, y no lo “miren” como un todo, incluyendo sus aspectos emocionales como la parte más importante para el manejo de su enfermedad.

Daniela Rodriguez
Consultora Psicológica
Especialista en consultoría de industria farmacéutica
www.brain-solutions.com.ar

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