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Tenemos una serie de frases hechas que siempre se escuchan a viva voz entre los que de alguna manera estamos relacionados con el marketing: “es más difícil mantener un cliente que conseguirlo” “un cliente satisfecho es un evangelizador de nuestra marca” o por el contrario “un cliente insatisfecho le va a contar su experiencia a más prospects que uno satisfecho”. Y finalmente, una que solemos escuchar en los pasillos de aquellas industrias cuya forma de venta consiste en promocionar productos o servicios y conseguir clientes que los compren periódicamente: “lo que vende es el vínculo”
Decidimos hacer hace un tiempo, para aquellos que trabajan en Industria Farmacéutica, una encuesta para conocer que opinaban acerca de esta última frase los involucrados. Más del 80% opinó que la relación que se genera entre APM – Médico es el factor más importante y/o el que más influye en la voluntad prescriptiva del médico, y en el tiempo que le dedican a la visita del APM.
También preguntamos cuál era la actitud de un representante que no lograba un buen vínculo con un médico. En ese caso, la opinión de la mayoría fue que lo seguía visitando “por obligación”.
Finalmente, la respuesta más preocupante de toda la encuesta: ante la pregunta “qué porcentaje de su fuerza de ventas considera que logra sin problemas vínculos muy buenos con al menos el 90% de sus médicos?, el 57% contestó “solo algunos”
No tengo ninguna duda que la Industria Farmacéutica invierte en capacitar a su fuerza de ventas, y se preocupa por tener un plan anual de entrenamiento. Y aquí me gustaría dejarles algunas preguntas para reflexionar:
En algún momento miden los resultados en el campo de la inversión en capacitación?
Cuánto de lo que se le enseña a la fuerza de ventas se aplica realmente en el campo?
Creen que una capacitación de única vez puede realmente cambiar un hábito arraigado en años de costumbre de hacer las cosas de determinada manera?
Cuánto de esa inversión corresponde a mejorar las habilidades blandas de la fuerza de ventas?
Qué están haciendo para mejorar aquellos vínculos que no mejoran?
Hay opciones. Es sólo sentarse a pensar fuera de la caja. Y animarse a hacer algo diferente para lograr resultados distintos.
Más información?
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Daniela Rodríguez
Consultora Psicológica
Especialista en consultoría en marketing farmacéutico
drodriguez@brain-solutions.com.ar